클라우드 SaaS: 경제 환경에서 성장 전략 재구축

오늘날의 경제 환경과 자금 조달 환경에서 SaaS(Software-as-a-Service) 기업의 가격 책정은 점점 더 중요한 지렛대가 될 것입니다. m3ter의 CEO인 Griff Parry는 2024년 소프트웨어 가격 예측을 자세히 설명했습니다.
기술 겨울을 맞이한 SaaS 기업은 2024년 성장을 위해 기반을 재검토하고 업데이트해야 합니다. 자금 조달 환경이 더욱 풍부해지고 신규 고객을 확보하기가 더 쉬운 시대에 많은 공급업체에서는 가격 책정을 부차적으로 고려하는 경우가 많습니다. 그러나 내년에는 충성도를 강화하고 고객 확보를 지원하며 기존 계정에서 아직 활용되지 않은 가치를 창출하는 등 성장을 위한 강력한 지렛대가 될 것입니다.
즉, 가격 모델이 아직 검토되지 않았다면 지금이 시작할 때입니다. 업계 전반의 SaaS 가격 전문가로부터 얻은 다음 통찰력은 가격을 한 단계 끌어올리는 데 도움이 될 것입니다.
1. 최적의 가격 책정 전략은 광범위한 내부 의견 차이의 영향을 받을 수 있습니다.
가격 책정은 CFO에서 CMO에 이르기까지 최고 경영진의 책임이 점점 더 많아지고 있습니다. 고객이 제품을 사용하는 방식을 가장 잘 나타내는 지표와 프리미엄 가격을 정당화하는 결과를 제공하는 기능을 이해하려면 제품 팀의 도움을 요청하세요. 고객 요구 사항을 평가하고 새로운 가격 책정 전략으로의 전환을 모니터링하려면 영업 및 고객 성공 팀을 프로세스에 포함시킵니다.
강력하고 유연한 가격 모델은 단독으로 사용되지 않습니다. 계획 단계에서 더 많은 자리를 차지한 기업은 새로운 가격 책정 모델을 구현하는 데 가장 큰 성공을 거둘 것입니다.
2. 혁신적인 가격 정책으로 성장 가능
2024년의 거시적 도전은 또한 혁신적인 사고와 변화의 문을 제공할 것입니다. 가격은 SaaS 회사의 성장 수단으로 간과되어 왔지만, 다양한 모델을 실험하는 것은 수익을 최적화하는 위험이 낮은 방법일 수 있습니다.
과거에는 사람들이 사용량 기반 가격 책정(UBP)이나 기존 가격 책정을 사용하거나 전환을 위해 많은 변경을 해야 하는 것을 두려워했습니다. 이제는 특히 하이브리드 모델이 올바른 모델이라는 것이 분명해졌습니다.라고 Kyle은 말했습니다. OpenView 파트너의 Poyar.
하이브리드 모델은 고객과 공급업체 모두에게 이익이 된다는 점에서 2024년에는 더욱 인기를 끌 것으로 예상된다. 예를 들어 고객은 현금 흐름을 관리하거나 비용을 절감해야 할 수 있으며 공급업체는 폭풍우를 극복하는 데 도움이 되는 약정 할인이나 포트폴리오 가격 모델을 제공할 수 있습니다.
3. 가격 인상이 가능하지만 주의하세요
2024년에는 가격 인플레이션에 대한 고객의 내성이 감소할 수 있습니다. SaaS 기업은 2024년에 글로벌 인플레이션 비율의 4배에 달하는 가격을 인상할 수 있지만 IT 팀의 57%는 현재 SaaS 지출을 줄여야 한다는 압박을 받고 있으며 SaaS 예산에 대한 이러한 압박은 2024년에도 계속될 것으로 예상됩니다. . 이러한 인플레이션 환경은 대부분의 소프트웨어 비즈니스에 새로운 영역이므로 주의해서 진행하는 것이 좋습니다.
가격 모델을 검토한다고 해서 반드시 가격 인상을 의미하는 것은 아닙니다. 장기적으로 솔루션을 제공하면 더 많은 고객을 유지하고 충성도를 구축할 수 있습니다.성실함으로 인해 단기적으로 지출을 줄일 수 있습니다. 이것이 사용량 기반 가격 책정의 장점입니다. 고객이 귀하와 협상하거나 떠날 것을 고려할 필요 없이 사용량을 제어하고 지출을 줄일 수 있는 기능을 제공합니다.
가격 인상을 선택했다면 제품이 충분히 안정적인지, 앞으로 가격 인상을 뒷받침할 만큼 고객 관계가 탄탄한지 평가하세요.
Paddle CEO Christian Owens는 일반적으로 NPS가 20보다 크면 가격을 높일 수 있는 기회가 있습니다라고 말했습니다. “가격을 인상하면 고객이 비용을 관리할 수 있도록 ‘향후 사용료 선지급’ 등 영향을 완화하기 위한 조치도 필요합니다.”
4. 고객을 가격 책정의 중심에 두십시오
고객의 요구사항, 우선순위, 제품 사용 방법을 데이터를 기반으로 확실히 이해하기 전까지는 가격 변경이 안전하지 않습니다. 가격 검토의 중심에 고객을 두는 것은 고객을 소외시키고 비즈니스를 잃을 위험을 줄여줍니다.
새로운 가격 책정 모델이 고객에게 어떤 이점을 제공하는지 투명하고 명확하게 고객에게 전달하세요. 예를 들어, 사용량 기반 가격 책정은 고객이 비용을 미리 알고 싶어하기 때문에 불안할 수 있습니다. 시간을 내어 고객의 우려 사항을 해결하고 온프레미스 가격을 사용하여 어떤 이점을 얻을 수 있는지 보여 주는 것이 현재의 경기 침체기에 현명한 방법입니다.
고객 대상 가격 대시보드는 사용량 및 지출에 대한 포괄적인 보기를 제공하여 이러한 논의를 지원할 수 있습니다.
물론 미래는 쉽지 않을 것이다. 많은 SaaS 회사의 경우 어려운 선택이 발생할 것입니다. 그러나 성장은 여전히 ​​가능합니다. 특히 리더가 가격 책정에 집중한다면 더욱 그렇습니다. 오랫동안 간과되었던 성장 수단인 가격 책정은 상장폐지 가능성을 줄이고 기존 고객으로부터 창출되는 가치를 극대화하기 위한 강력한 도구입니다. 이는 앞으로 많은 SaaS 공급업체의 초점이 될 것입니다.
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